Пример из практики: перспективы торговцев: продавцы Amazon, продающие на Temu
Почему техасский торговец игрушками выбрал Temu, а не Amazon
В недавнем интервью Bloomberg техасский торговец игрушками Молсон Харт поделился своими мыслями о переходе с Amazon на растущую платформу электронной коммерции Temu. Как основатель Viahart, компании, специализирующейся на плюшевых игрушках и других товарах, Харт пережил трудный год, отмеченный снижением продаж, ростом затрат и сокращением прибыли.
Почему стоит переехать в Тему?
Более десяти лет Харт в значительной степени полагался на Amazon, и в какой-то момент почти 98% его доходов приходилось на платформу. Но в августе он совершил свою первую продажу на Temu, китайской платформе, расширяющей свое присутствие в США. Несмотря на критику за потенциальное влияние на местные отрасли, Харт видит в Temu ценную альтернативу.
«Я понимаю обеспокоенность правительства, но нам нужны другие варианты», — сказал Харт, который ранее давал показания перед Комитетом по малому бизнесу Палаты представителей о доминировании Amazon.
Продажи и прибыль: переломный момент
Переход Харта на Temu уже показал себя многообещающим. Например, в октябре 2024 года его самая продаваемая плюшевая черная кошка продавалась на Amazon за 18 долларов, что принесло около 7 долларов прибыли. На Temu та же игрушка продавалась за 14 долларов, но Харт зарабатывал более 8 долларов за продажу. Хотя увеличенные сроки доставки Temu — до пяти рабочих дней — контрастируют с более быстрой доставкой Amazon, более низкие сборы делают ее более выгодной для продавцов.
«Хотя цены на Amazon выше, мы зарабатываем больше на Temu», — пояснил Харт.
Всего за три месяца Temu превзошел продажи Харта на таких платформах, как Walmart, eBay, Target и даже на сайте его компании. Изначально эксклюзивно для избранных американских компаний, Temu открыл свою платформу для всех продавцов из США в ноябре после подачи заявок и процесса проверки. Представитель компании подтвердил, что они были «завалены» заявками.
Конкурентное преимущество Тему
Temu предлагает заманчивую альтернативу для продавцов из США. Харт, импортирующий товары из Китая, Индонезии и Вьетнама, платит пошлины США, когда его грузы прибывают. Хотя Temu не освобождает его от этих сборов, его более низкие издержки помогают уравнять игровое поле с жесткой маржой Amazon.
«Temu — серьезный конкурент Amazon», — сказал Харт, отметив, что компания предоставляет американскому бизнесу столь необходимую альтернативу в сфере электронной коммерции.
Амазон отвечает
Представительница Amazon Мария Боскетти подчеркнула, что платформа позволяет независимым продавцам устанавливать собственные цены и предлагает инструменты, помогающие им оставаться конкурентоспособными. Amazon взимает комиссию в размере 15% или меньше в большинстве категорий, что покрывает эти ресурсы.
Светлое пятно для продавцов
С приближением праздничного сезона Харт с оптимизмом смотрит на свое партнерство с Temu. Более низкие сборы платформы и растущий охват могут стать сигналом для малого бизнеса, стремящегося диверсифицировать свои каналы продаж.
Вот четыре основных болевых момента, с которыми столкнулся продавец в этом случае:
Высокая зависимость от Amazon : продавец чрезмерно зависел от Amazon в плане доходов: в какой-то момент 98% продаж приходилось на эту платформу, что делало бизнес уязвимым к политике платформы и изменениям на рынке.
Рост издержек и снижение рентабельности : рост операционных издержек, включая тарифы и сборы, в сочетании с жесткой конкуренцией привели к сокращению рентабельности, что затруднило поддержание бизнеса.
Ограниченное восстановление продаж после спада : несмотря на годы успеха, продавец столкнулся с резким падением продаж во всей отрасли и с трудом восстанавливался, особенно в сложных экономических условиях.
Отсутствие конкурентоспособных альтернатив : отсутствие жизнеспособных платформ электронной коммерции, способных конкурировать с Amazon, оставило продавцу ограниченные возможности для диверсификации каналов продаж и снижения операционных рисков.
Понимание конкурентной среды
Подъем TEMU
TEMU быстро завоевал популярность на рынке США, предлагая недорогие товары и удобный для пользователя опыт покупок. В отличие от Amazon, TEMU ориентирован на чувствительных к цене, ищущих выгодные покупки потребителей. Опыт Харта иллюстрирует этот сдвиг; он обнаружил, что продажа на TEMU позволила ему сохранить большую маржу прибыли по сравнению с Amazon, несмотря на более низкую розничную цену. Это говорит о том, что TEMU — не просто альтернатива, а жизнеспособный конкурент, который может изменить динамику рынка. Продавцы Amazon должны столкнуться с реальностью подъема TEMU, принять изменения и бросить вызов.
Структура комиссий Amazon
Структура комиссий Amazon может быть обременительной для продавцов, часто составляя около 15% комиссий вместе с дополнительными расходами, связанными с выполнением и рекламой. Для многих продавцов эти сборы значительно съедают маржу прибыли, особенно в условиях, когда операционные расходы растут. Решение Харта диверсифицировать свои каналы продаж отражает растущие настроения среди продавцов, которые чувствуют себя стесненными этими высокими расходами.
Стратегические ответы для постоянных продавцов
Использование многоканальных продаж
Одной из самых эффективных стратегий для устоявшихся продавцов является принятие многоканального подхода. Диверсифицируя продажи на нескольких платформах, включая TEMU, eBay, Walmart и другие, продавцы могут снизить риски, связанные с чрезмерной зависимостью от какой-либо одной платформы. Эта стратегия не только помогает стабилизировать потоки доходов, но и позволяет продавцам задействовать различные клиентские базы и сегменты рынка.
Оптимизация ценовых стратегий
В свете конкурентной модели ценообразования TEMU, устоявшиеся продавцы должны пересмотреть свои ценовые стратегии на разных платформах. Опыт Харта показывает, что даже при более низких ценах на TEMU он может достичь более высокой прибыльности за счет сниженных комиссий. Продавцы должны проводить тщательное исследование рынка, чтобы понять эластичность цен и поведение потребителей на разных платформах, что позволит им устанавливать конкурентоспособные цены, сохраняя при этом здоровую маржу.
Повышение ценности бренда
По мере усиления конкуренции создание сильного бренда становится все более важным. Устоявшиеся продавцы должны сосредоточиться на создании уникальной идентичности бренда, которая находит отклик у потребителей. Этого можно достичь с помощью сторителлинга, обеспечения качества и исключительного обслуживания клиентов. Способствуя лояльности к бренду, продавцы могут выделиться среди конкурентов, таких как TEMU, которые в первую очередь конкурируют по цене.
Использование цифрового маркетинга и социальных сетей
Использование стратегий цифрового маркетинга имеет решающее значение для повышения видимости и привлечения клиентов за пределами традиционных рынков. Продавцы должны инвестировать в маркетинг в социальных сетях, партнерства с влиятельными лицами и контент-маркетинг, чтобы напрямую взаимодействовать с потенциальными клиентами. Демонстрируя преимущества продукта и налаживая взаимодействие с сообществом в Интернете, продавцы могут привлекать трафик на свои листинги на нескольких платформах.
Мониторинг динамики рынка
Конкурентный анализ
Для эффективной адаптации стратегий необходимо быть в курсе конкурентов. Продавцы должны регулярно анализировать ценовые стратегии конкурентов, рекламные акции и отзывы клиентов. Эти сведения позволяют им предвидеть рыночные тенденции и соответствующим образом корректировать свои предложения.
Адаптация к предпочтениям потребителей
Потребительские предпочтения постоянно меняются, особенно в ответ на экономические условия и привычки покупателей. Продавцы должны оставаться гибкими, отслеживая эти изменения и соответствующим образом адаптируя свои продуктовые линейки. Например, в пиковые сезоны покупок или экономические спады введение ограниченных по времени предложений или выгодных пакетов может привлечь экономных покупателей.
В заключение, устоявшиеся продавцы Amazon должны стратегически ориентироваться в проблемах, создаваемых новыми платформами, такими как TEMU, оптимизируя свои операции на существующих торговых площадках. Принимая многоканальные продажи, оптимизируя стратегии ценообразования, повышая ценность бренда, используя цифровой маркетинг и внимательно отслеживая динамику рынка, продавцы могут позиционировать себя для устойчивого успеха в условиях все более конкурентной среды электронной коммерции. Способность быстро и эффективно адаптироваться будет иметь решающее значение, поскольку розничная среда продолжает развиваться. Эта версия предоставляет более глубокий анализ ситуации, с которой сталкиваются устоявшиеся продавцы Amazon, а также включает стратегические идеи, относящиеся к навигации в конкурентной среде, представленной TEMU.
Как компания по снабжению в Китае, мы специализируемся на помощи продавцам эффективно ориентироваться в сложностях многоплатформенных и многоканальных продаж. Мы предоставляем индивидуальные решения, которые включают снабжение востребованными продуктами , изготовление на заказ и комплектацию товаров под собственной торговой маркой , управление контролем качества и оптимизацию логистики для обеспечения своевременной доставки на различные рынки. Наш опыт позволяет продавцам диверсифицировать свои источники дохода и снизить зависимость от какой-либо одной платформы, такой как Amazon или TEMU.
Сотрудничая с нами, вы можете оптимизировать процесс снабжения и сосредоточиться на расширении присутствия вашего бренда на нескольких каналах. Готовы расширить охват электронной коммерции? Свяжитесь с нами сегодня, чтобы узнать, как мы можем поддержать вашу многоканальную стратегию!
